【セミナーレポート】サンプル受注数が30倍に？「攻めの営業」に変える戦略的DXの全貌

製造業・卸売のB2B企業において、切っても切り離せない「サンプル送付業務」。多くの現場で「売上に付随する事務作業」と軽視されがちですが、実はここに大きな営業機会の損失が隠れています。

2025年9月17日（水）に開催された本セミナーでは、竹田印刷株式会社と株式会社ウキヨの2社が登壇。「営業担当を事務作業から解放し、サンプル受注を売上創出の起点に変える」ための具体的な戦略と、驚きの導入事例について語られました。

本記事では、セミナーのハイライトとして、サンプル業務に潜む構造的な課題と、それを打破するための思考法について一部抜粋してお届けします。

本セミナーの概要

• 営業のリソースを奪う「ノンコア業務」の正体
• サンプル受注を「本受注」へ繋げるための方法
• サンプル発注を起点にしたKPIの考え方
• 蓄積されたデータを「攻めの提案」に活かす手法

1. 【結論】なぜ今、サンプル業務の「デジタル化」が必要なのか？

セミナーの冒頭、登壇した吉岡からは「サンプル品は単なるコストカットではない」というメッセージがありました。

「サンプル受注を『完了』とせず、本契約へ繋げるためのフォロー体制を逆算して設計すると良いでしょう」（ウキヨ・吉岡氏）

B2B営業が本来注力すべきは、顧客との深い対話や高度な提案です。事務作業をデジタル化することは、レスポンスの速さを生み、競合他社と比較された際の「選ばれる理由」を強化する戦略的投資として捉える必要があります。

特に当社（株式会社ウキヨ）からは、受注効率化した”その先”にある、売上創出活動への転換プロセスについて解説を行いました。

2. サンプル受注を巡る「負のループ」と業界の構造的課題

なぜ、サンプルが利益に変わらないのか。そこには「意識」と「可視化」の欠如による、根深い構造的課題が存在します。

「コストセンター」という誤った認識

多くの企業において、サンプル品は会計上「見本品費」や「広告宣伝費」として処理され、「売上原価回収を前提としないコスト」として定義されています。この意識が現場に「サンプル対応は利益を生まない事務作業である」という誤解を招き、対応を後手に回らせる最大の要因となっています。

• 発送・梱包の工数だけが積み上がり、本来の営業活動を圧迫する。
• 「送りっぱなし」が常態化し、顧客が比較検討している最中に放置される。
• なぜ失注したのか、最終的に誰が受注したのかという「データ」が一切蓄積されない。

参照：セミナー資料 p.11「サンプル品自体の受注は利益を生む源泉ではない」｜株式会社ウキヨ

「見えない失注」による機会損失

最大の問題は、サンプル送付後のプロセスがブラックボックス化していることです。 フォロー漏れやレスポンスの遅れが発生している間に、顧客は他社との比較を終えています。この「見えない失注」は、単なるサンプル原価のロスではありません。将来的なLTV（顧客生涯価値）をすべて競合に渡しているという、極めて深刻な意味を持ちます。

参照：セミナー資料 p.10「購買の意思決定プロセスは不明瞭なケースが多い」｜株式会社ウキヨ

3. 「撒き餌」から「本受注」へ：サンプル受注を起点としたKPI設計

この状況を打破するには、サンプル品を単なる見本ではなく、見込み客を引き寄せる「釣り餌」と捉え直す視点が必要です。

釣り餌理論：なぜ「3社」に入らなければならないのか

通常、BtoBの顧客が本発注を検討する際、1社だけで即決することは稀です。多くのケースで「3社程度のサンプルや見積もりを取り寄せて比較する」という行動をとります。

これをセミナー内では「釣り餌理論」として解説しました。 要点はシンプルです。魚（顧客）を狙う際、理想は「一本釣り」ですが、競合ひしめく市場ではそう簡単ではありません。 だからこそ、まずは「撒き餌」としてサンプル品を活用して魚を寄せ、その上で確実に「釣り餌（本受注）」へと食いつかせる、そのような戦略的な取り組みを実施していく必要があります。

そのためには、下記の内容を社内で共有することが第一歩です。

「貴社ではサンプル品を、本受注へ繋げるための『撒き餌』として効果的に活用できていますか？ その認識は現場と一致していますか？」（ウキヨ・吉岡氏）

KPIの再構築：MQLとしてのサンプル発注

認識を改めた上で、具体的な管理指標（KPI）も見直す必要があります。 サンプル発注を「単なる配送業務」ではなく、問い合わせや資料請求と同等、あるいはそれ以上の「MQL（マーケティング有望リード）」として再定義しましょう。

利益 ← 売上 ← 受注 ← 提案（SQL）← 商談（MQL）

参照：セミナー資料 p.14「サンプル発注を起点にしたKPIの考え方」｜株式会社ウキヨ

この構造において、サンプル請求は「最も成約に近い購入喚起のトリガー」です。 サンプル送付後の「SQL（商談）転換率」を最重要KPIとして設定し、撒き餌で寄せた顧客を逃さないフローを構築することが、本受注への最短ルートとなります。

まとめ：【資料限定】本受注へ繋げる「実装フロー」と「成功事例」

ここまで、サンプル業務における意識改革とKPI設定についてお伝えしました。 しかし、現場の営業担当者からはこのような声が聞こえてきそうです。

「戦略はわかったが、日々の事務作業に追われてフォローする時間がない」「具体的にどのようなシステムフローを組めばいいのか？」

セミナーの後半パートでは、まさにこの課題を解決するための「具体的な営業DXの手法」と「デジタルコミュニケーションの最適フロー」について解説を行いました。

本記事では割愛しましたが、配布資料では以下の詳細を含む全スライドをご覧いただけます。

「サンプル受注を効率化し、売上の柱に変えるための具体的なロードマップ」を手に入れたい方は、ぜひ下記よりダウンロードしてご覧ください。