地方の中小企業において、避けては通れない課題として「新規顧客開拓」があります。多くの現場で「とにかくホームページのアクセスを増やせばいい」と考えられがちですが、実はそこに大きな戦略の落とし穴が隠れています。
2026年1月28日（水）に開催された光市主催「DXファーストステップ支援事業」のセミナーでは、株式会社ウキヨの山際みずきが登壇しました。「Web施策を単なるアクセス稼ぎで終わらせず、利益に変える」ための具体的な実践術と、最新のAIトレンドを捉えたSEO戦略について語られました。
本記事では、セミナーのハイライトとして、Web集客に潜む構造的な課題と、AI時代の新戦略「LLMO」、そして利益を最大化する「BtoB EC」の考え方について一部抜粋してお届けします。
本セミナーの概要
- 売上の構成要素から逆算する「勝てるWeb施策」の選び方
- 短期（Web広告）と中長期（SEO）の使い分け戦略
- AIによる検索行動の変化と、新時代の最適化「LLMO」
1. 【結論】なぜ今、Web施策の「目的の再定義」が必要なのか？
セミナーの冒頭、山際からは「Web集客は単なる訪問者数の増加ではない」という強いメッセージがありました。
「どこの項目を伸ばしたいかによって、打つべきWeb施策が全く異なるからです。漠然と『顧客数を増やしたい』と考えるのではなく、新規なのかリピートなのか、何に課題があるのかを見極めることから始めるべきです」（ウキヨ・山際氏）
参照：売上向上のためのWEB活用｜株式会社ウキヨ
ビジネスの基本は「利益 ＝ 売上 － コスト」です 。売上を分解すると「購入数 × 購入単価」であり、さらに購入数は「新規購入」と「リピート購入」に分かれます 。 多くの企業が陥る罠は、リピート施策が必要なフェーズなのに新規訪問数（アクセス数）ばかりを追ってしまい、結果として「広告の垂れ流し」や「対応リソース不足による機会損失」を招いている点にあります 。「何のためにデジタル化するのか」という目的を明確にすることが、戦略的投資の第一歩です。
2. Web集客を巡る「手段の選考」と構造的課題
なぜWeb施策が利益に繋がらないのか。そこには「手段」が「目的」に先行してしまう、根深い課題が存在します 。
「新規訪問数」への過度な偏重
一般的なWeb集客の議論では、サイトへのアクセス数ばかりが注目されます 。しかし、アクセスが増えても「購買率（CVR）」が低ければ売上には繋がりません。
- アクセスは集めたが、問い合わせ対応ができる人材がいなくて放置される
- 既存顧客への依存度が高く、将来的な経営リスク（取引先の倒産など）を可視化できていない
- 専門性が高い商材ほど、Web上でのアプローチが限定的になり、「見えない失注」が起きている
参照：売上向上のためのWEB活用、WEB集客は新規訪問数だけではない｜株式会社ウキヨ
AI時代に露呈する「情報の不備」
検索行動の最大の変化は、AI（ChatGPTやGeminiなど）による検索行動の変化です。 ユーザーがAIに質問し、AIがネット上の情報を要約・比較して回答を提示する「ゼロクリックサーチ」が普及しています 。 公式サイトの情報が古かったり曖昧だったりすると、AIは自社を「信頼できる企業」として認識できず、AIは回答から除外してしまいます。これは、「検索上位にいても選ばれない」という新しい形の機会損失を意味します 。
3. 「検索上位」から「AIによる推薦」に：LLMOとBtoB ECの活用
この状況を打破するには、従来のSEOに加えて、AIに正しく認識・推奨されるための最適化「LLMO（大規模言語モデル最適化）」の視点が必要です 。
LLMO戦略：AIに「選ばれる」ための情報整備
AI時代の勝負所は、AIがユーザーに「〇〇市で評判の良い会社は？」と聞かれた際に、名前を挙げてもらえるかどうかです 。 そのためには、下記の2つの情報をAIに学習させ続ける必要があります 。
- ストック情報： 会社概要、サービス説明、導入事例、第三者評価などの「不変的な基本情報」
- フロー情報： プレスリリース、最新ニュース、キャンペーン告知などの「現在進行形の活動情報」
「AIに対しても、人間と同じように丁寧に自己紹介をし続けること。これがLLMOの第一歩です」（ウキヨ・山際氏）
参照：従来のSEOとは検索行動の流れと目的が変わった｜株式会社ウキヨ
まとめ
本セミナーでは、WEB集客と新規顧客開拓について詳しく解説していきました。
しかし、「何から手を付ければいいのか分からない」「予算が限られている」という不安を抱える経営者の方も多いはずです。
本記事では紹介しきれなかった、新規獲得における具体的なKPI指標の立て方や、専門的な業界の成功事例については、セミナー資料にて全スライドをご覧いただけます。
全スライドをご覧になりたい方は、ぜひ下記よりダウンロードしてご活用ください。
